OTC 영업의 명장(名匠) 정호운 부사장 “영업은 이론이 아닌 실천이다!” 2004년 9월 13일. 천고마비의 계절을 맞이하여 “약국유통을 지켜야 도매가 산다”는 명제를 제시한 동성제약(주) 정호운(鄭鎬雲) 부사장을 만났다. 항상 넉넉한 인품으로 “상품 영업이 아닌 인간 영업”을 강조하는 국내 의약품 도매유통업계에서 “OTC 영업의 명장(名匠) ”이라 불리는 동성제약 정호운 부사장. 그는 “영업은 논리로 풀 수 없다”며 지난 35년 동안 영위해 온 의약품 도매영업의 노하우로 내일을 예지하는 약업계를 위한 조언을 귀담아 본다. [허강원 기자] 정호운 부사장은 “약업계가 많은 시장을 잃어버리고 있다”고 일성을 높혔다. 특히 의약품 유통업계를 비롯한 약국가가 “지난 수십 년 동안 효자노릇을 했던 품목들을 보호하지 못하고 서자로 여겨 결국 약업계 품목이 아닌 일반유통(슈퍼체인 편의점 등 유통)으로 빼앗긴 약업계의 손실”을 강조했다. 정호운 부사장이 도매유통업계나 약국가가 새롭게 주시해야 할 주요 이야기는 다음과 같다. ■약업계,염모제^살충제^드링크류 일반유통에 빼앗겨 　도매유통업계, 더 이상 유통쉐어 손실 말아야! ◇ 정부사장 : 무엇보다도 약업계가 시장을 빼앗기고 있다는 사실에 주시해야 할 것입니다. 많은 사람들이 불황이라고 하소연하고 있습니다만, 이 불황을 타개해 나아갈 원인을 분석하고, 대안을 세우는 일이 제일 중요하다고 봅니다. 실례를 들어 염모제, 살충제 그리고 드링크류가 그동안 도매유통을 통해 약국에서 판매하여 우리 약업계의 부가창출로 제2의 효자품목이었습니다. 그러나, 최근에는 이러한 약업의 밥그릇이 일반슈퍼나 체인망을 통한 일반유통이 되었습니다. 특히 최근 일반슈퍼 유통업계는 불황을 이기는 신제품으로 비타민C 드링크 판매에 호황을 이루고 있습니다. 그러나 약업계의 유통업계나, 약국가에서는 이러한 전략이 너무 부족한 듯 합니다. 　 ◇ 기자 : 약업인인 생산자가 왜 일반유통 채널을 이용하는 원인은 무엇이라고 생각합니까? 　 ◇ 정부사장 : 몇 가지 문제로 분석해 볼 수 있습니다. 우선 유통가의 난매가 문제입니다. 생산자 입장에서 가격을 지켜야만 되는데, 마진이 좋다고 하여 끼워팔기나 하고 판촉물로 생각하는 업계의 인식이 문제라보 봅니다. 　둘째는 일반 유통업계보다는 결제 조건이 나쁘다는 것입니다. 사실 산업전반에 걸쳐 약업계만큼 결제회전이 장기적이고, 외상잔고가 많은 유통은 없습니다. 그러나 일반유통업계는 현찰이거나, 결제일이 매우 빠릅니다. 　 ◇ 기자 : 향후 일반유통으로 넘어갈 제품 중 우선적으로 약업계가 지켜야 할 품목이라면 어떠한 품목이 있을까요? 　 ◇ 정부사장 : 가깝게 동성제약의 연모제도 마찬가집니다. 일반유통에서 좋은 결제조건을 제시하는데, 아무리 이상적인 철학의 의지가 있더라도 점점 어려워지는 것은 사실이지요. 　화장품류도 초기에는 약국에서 팔았습니다. 이젠 거의가 일반유통화됐지요. 　앞으로 새로운 부가창출로 희망되고 있는 건식(기능성건강식품)도 마찬가집니다. 아직까지는 약업계의 유통이 선점에 기회가 있을 것입니다만, 적극적인 노력이 없으면 일반유통업계로 넘어 갈 것입니다. 　저도 약업인으로서 특히 OTC 도매유통업계와 지난 35년동안 동고동락해 온 사람으로서 안타까운 심정에서 말씀드리는 것입니다. ■OTC영업 만35년, “나는 都賣人！” 장사는 인간영업일 때 롱런(Long Run)! 정부사장의 영업철학은 “인간영업이어야 롱런할 수 있다”는 강론이다. “장사는 장사의 논리로 풀 수 없다”는 단언이다. “사람과 사람관계로 이룰 때 변함없는 영업을 할 수 있다”는 것이다. 바로 영업도 丈人정신을 가져야 한다는 논리다. 친화력이란 변함없는 마음에서 시작한다는 것이다. 정직한 자세에서 성실함을 보일 때 바로 신용이 쌓이는 것이며, 그 신용으로 거래는 시작된다는 것이다. 그렇게 생활하길 만35년. 그는 이젠 “제약인이기보다 都賣人이 됐다”고 화신처럼 말했다. ■동성제약 연간매출 염모제 300억, 의약품 200억 매출 　동성제약이 자랑하는 「오마이사리프60」은 세계 최초로 7분대에 완성하는 염색약을 개발, 이미 시판 중이라 한다. 현재 홈쇼핑으로 판매하고 있는 「오마이사리프60」은 곧 도매유통이 될 것으로 밝혔다. 또 최근 공중파방송에 광고되고 있는 아토클리어 연고제를 역매하고 있는 가운데 동성제약의 염모제 연간매출은 총 300억, 의약품은 200억 매출로 소개됐다. ■정호운 부사장의 삶의 기조는 불교에서 　정호운 부사장은 현재 동성제약의 계열사인 동성A＆C(주) 대표이사직을 겸임하고 있다. 동성A＆C(주)는 병원사업부를 별도의 법인으로 설립한 것이며, 향후 동성제약이 희망하는 사업의 방향이기도 하다. 　현재 150여명의 영업직원을 총괄책임을 하면서, 시장상황을 빠르게 읽고, 대안을 제시하는 책임감 때문에 항시 초심의 각오를 다진다는 정부사장은 매사를 간단하게 풀이하고 있다. 문제가 있으면 원인 있다는 인과응보, 나쁜 것은 버리고 좋은 것을 택하는 권선징악, 그리고 불교의 정신인 보시하는 마음으로 생활을 다 한다고 한다. 정호운 부사장은 1946년 2월 24일 강릉에서 출생, 현재 동성제약(주) 부사장겸 영업총괄본부장, 동성A＆C(주) 대표이사, 제약협회 사업진흥위원회 위원, 제약＆도매협의회 회장 등을 맡고 있다. 출처 - 도협신문 - 허강원 기자 [hgw5812@hanamil.net]