■인적 네트워크

김 차장은 취재 중 ‘인적 네트워크’의 중요성을 거듭 강조했다. ‘내 주위의 사람은 모두 행복해야 한다!’는 생각으로 고객 한 사람 한 사람에게 최선을 다한

다고 설명한다.   실제로 해성약품과 5년간 거래해왔다는 청주 성모병원의 윤혜설 약사는 “김 차장은 갑과 을이라는 계약관계로 상대를 대하지 않는다. 항상 우리 입장에서 문제를 해결하려 노력하는 것이 보이기 때문에 유대관계가 돈독해질 수밖에 없다”고 설명했다.

▲ 청주 성모병원 윤혜설 약사(右)는 부임후 5년동안           해성약품과 거래해왔다.

■뒷마진 없는 거래 노하우

김병우 차장이 거래하는 문전약국에도 회전기간을 30-50일까지 제시하며 접근하는 업체도 많다.

이런 상황에서도 해성이 뒷마진을 주지 않고도 거래를 유지하는 비결은 ▲첫째, 신속하고 믿을 수 있는 배달이다. 김 차장은 “영업은 퇴근이 없다. 24시간 언제나 진행형이다!”라고 설명한다. 또한 해성약품의 영업전략도 그러하다. ‘고객을 위해 3번 생각하자’는 회사의 슬로건에 걸맞게 고객이 공급을 원할 때에 영업사원들이 언제라도 물품을 조달할 수 있도록 24시간 창고를 개방하고 있다. 또 신속한 배달을 위해 안형모 사장이 직접 배달에 나설 때도 있다.

▲둘째, 재고반품의 용이성이다. 이날 방문했던 조은약국 이경화 약사와 한마음약국 신상희 약사는 모두 반품을 잘 받아주는 해성에 대한 신뢰를 인정했다. 물론 반품이 가능한 이유는 해성의 모든 출고약품에 대한 바코드기록으로 해성에서 공급한 물건이 확인 가능하며 관리약사의 철저한 관리가 있었기 때문이다.

김 차장은 이러한 장점이 거래처를 옮겼던 고객도 다시 해성을 찾게 되는 해성만의 노하우라고 밝혔다.

■연구, 또 연구!

“단순 도매상이 아닙니다. 우리는 의약품유통업체죠!”

김병우 차장은 의약품 도매업은 단순히 물품을 운반 공급하는 업무가 아니라고 강조한다. 의약품에 대한 지식과 정보 없이는 영업이 불가능하다는 얘기다.

해성 영업직원들은 모두 한 달에 3번씩 제약사에서 제품교육을 받고 외부 인사를 초빙한 교육을 마련하는 등 의약품의 주체가 되고자 노력한다. 매일 병원의 일일 입원환자수와 총 입원환자수를 알아보고  약국의 주문품목 증감 등을 분석하여 다른 영업방향을 모색하려는 자세도 필요하다고 말한다.

또 김 차장은 ‘빌게이츠의 성공비결 10가지’가 그에게 큰 도움이 됐다고 말한다. 그는 “빌 게이츠가 말한 고객 중심의 사고방식, 업무의 투명성, 대화의 중요성 등은 경영뿐만 아니라 영업에도 많은 도움이 되더군요. 영업인들에게 권하고 싶습니다.”라고 덧붙였다.

■내가 회사의 주체!

끝으로 김병우 차장은 “해성에서 영업함으로써 내가 성장할 수 있었다”며 가족 같은 회사 분위기와 투명경영으로 거래처의 신뢰를 받고 있는 해성에 대한 자랑을 잊지 않았다. 실제로 김 차장의 영업 전략은 안형모 사장이 설명한 회사의 경영전략과 놀랍도록 일치한다. 이것은 수평관계인 회사분위기로 직원의 목소리가 충분히 회사에 반영되어 경영에 도입될 수 있었던 것이 이유라고 할 수 있겠다.