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기획기사 : 도매업권 키우기 Ⅱ

작성자
관리자
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10473
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기획기사 : 도매업권 키우기 Ⅱ
◆ 구매력(Buying Power)을 키워라!
지난 9월 한·일의약품유통포럼으로 우리 업계가 얻은 것이 있다면 당연 영세다수의 업소가 모여 지주회사를 설립하여 공동구매하는 바잉파워로 도매업권을 보호하고 있는 사례다.


즉, 작고 영세한 도매업소들이 모여서 출자를 하여 지주회사를 설립하고, 지주회사가 일괄 구매를 하여 출자한 회사에게 공급해 주는 형식이다.

 

 여기서 출자한 회사는 지주회사의 계열사로 독립적으로 운영되고 있다. 단지 구매채널만 지주회사가 하고 경영권은 모두 현재 그대로 경영되는 것이다.


 실제로  일본은 125개사가 5개의 지주회사를 설립하여 1개의 지주회사가 30여 개사의 계열사를 가지고 전국망 유통을 하고 있는 것으로 밝혀졌다.


 나아가 지주회사는 특정 제약사와 전국망 유통제휴를 통해 해당 제약사의 제품을 전국에 유통을 해주는 채널을 확보하고 있다. 이렇게 하여 해당 계열사는 시장경쟁에서도 난매를 하지 않고 안정된 공급을 할 수 있는 시스템을 구축하고 있다.


 그러므로 그동안 우리 업계가 일본의 의약품도매업 대형화는 M&A(인수·합병)였다는 정보는 잘못 알려진 것이었다.

인수합병으로 A나 B, 둘 중 하나는 없어지는 M&A가 아니라 현재 그대로 운영하면서 작은 도매업소가 개별 협상을 갖는 아픔을 힘을 모아 지주회사가 영세업소의 아픔을 보호하고, 방패역할을 하고 있는 것이다.


◆ 지주회사의 역할은 계열사의 권익보호

 

여기서 지주회사의 역할은 무엇인가?

 

우리나라의 그룹사 지주회사와 정반대의 입장으로 해석하면 편안하다. 즉 지주회사는 출자한 계열사의 일꾼이다. 명령권이 지주회사에 있는 것이 아니라, 계열사에 있는 것이며, 단지 계열사의 공통의견을 모아 제약사에게는 목소리를 높이는 것이다.

 

그리고 지주회사는 계열사를 위해 아래와 같은 일을 한다.

 

1. 바잉파워를 이용한 저가구매

2. 제휴 제약사의 안정된 공급

3. MR(Medical Representative), MS(Marketing Specialist) 요원 양성으로 지역 순회를 통한 신제품 홍보(광고업무 등), 판촉활동을 한다.

4. 대제약사 협상 채널 창구 일원화

5. 계열사가 원하는 구색을 위해 지주회사 끼리 상호 거래한다 


◆ 계열사가 얻는 잇점은?


첫째는 작지만 뭉치면 힘이 된다는 논리로 계열사가 되면 안정된 의약품 구매에 있다.

둘째는 현재보다는 구매자금에 대한 압박이 해소된다.

넷째는 이전투구의 시장경쟁에서 벗어날 수 있다. 

 다섯째, 제약과 도매업이 상호 공존하는 시스템으로 시장환경을 개선하여 의약품 시장의 파이 보호와 시장파이를 키워 나아가고 있다.


기사출처 도협신문 허강원기자 [hgw5812@hanmail.net]
[기사 입력 날짜: 2007-10-08]


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