영업사원은 제약업계의 '꽃'이다. 영업현장에서 두각을 나타낸 필드스타들은 제약사의 핵심인재로 손꼽힐 수 밖에 없다. '위기의 해' 2007년을 극복하는 힘을 바로 이 필드스타들이 쥐고 있는지도 모른다. 각 제약사 스타 영업사원들의 노하우를 통해 그들만의 영업비결을 들어본다. <편집자주>
▲ 광동제약 김신원 소장
|광동제약 OTC영업팀 김신원 소장|
광동제약에는 의약분업 이후 침체된 일반약 시장에서도 매년 매출을 꾸준히 성장시키며 5년 연속 영업왕을 차지한 이가 있다. 경기남부지점 김신원 소장(35)이 그 주인공.
경기 평택과 안성지역 OTC를 담당하고 있는 김 소장은 자신에게 주어지는 월 평균 4,000만원이라는 영업 목표액을 110% 초과달성한 것은 물론 매년 10% 이상씩 성장시켜 지난 2002년부터 2006년까지 5년 연속 영업왕으로 선정됐다.
더욱 놀라운 사실은 자신이 관리하는 거래처의 가동률을 92%까지 끌어올렸다는 것.
김 소장은 광동에 입사한 이후 한 번도 넥타이를 사본 적이 없다고 한다. 매년 2~3개씩 본사에서 선물을 받기 때문. 이뿐만 아니라 회사로부터 받은 금뱃지가 30여개가 넘고 인센티브로 제공되는 해외여행에도 빠진 적이 없다.
철저한 시간 관리와 특성에 맞는 영업전략 필요
그의 하루 일과를 살펴보면 매일 아침 5시 30분에 기상, 아침식사를 꼭 하고 출근한다. 사무실에 도착하면 7시 30분, 내근 업무를 끝내고서 늦어도 9시30분에는 출장을 나간다.
"아침식사를 하는 것이 가장 중요합니다. 아침을 거르고 출근하면 출장 나와서 식사를 하기 때문에 그만큼 시간을 허비하게 되죠. 90개에 이르는 거래처를 적어도 한달에 3~4번씩 모두 방문하려면 철저한 시간 관리는 필수입니다."
김 소장은 시간 관리에 이어 시대와 지역 특성에 맞는 영업전략 수립을 영업왕 등극 비결로 꼽았다.
"예전에는 한 가지 약을 2~3달치 한꺼번에 주문했다고 하더군요. 하지만 저는 거래처에서 소화할 수 있는 만큼만 약을 사입합니다. 대신 품목을 많이 투입해 매출을 보완해야죠. 회사의 전 제품을 투입하는 것은 무리가 있겠지만 60~70%까지는 심어두고 있습니다."
입사 4년만에 소장...중국집 실패가 성공 밑거름
김 소장은 평택과 안성의 지역적 특성을 고려해 어린이영양제나 고가약보다는 쌍화탕, 청심환, 파스류를 중심으로 영업한다. 고객의 니즈를 파악하는 것이 가장 중요하다고.
김 소장은 이러한 영업력과 성실함을 무기로 입사 4년만에 소장 자리에 올랐다.
그가 소장으로서 직원들을 독려하고 이끌어나가는 리더십은 대학 1년 반 동안 중국집을 경영했던 경력이 도움이 됐다.
"중국집을 운영하면서 사람을 대하는 방법을 알게됐고, 어떤 일을 하기 위해서는 그것에 대해 충분히 알아야 한다는 것도 깨달았습니다. 물론 실패의 쓴 맛을 봤죠. 하지만 후회는 없습니다. 비록 금전적인 면에서는 마이너스였지만 제 사회생활에는 플러스가 됐으니까요."
김 소장은 영업부터 차곡차곡 단계를 밟아나가 영업사원 출신 CEO가 되는 것이 목표다. 발로 뛰고 가슴으로 느끼는 경영인이 되고 싶단다.
거래처 약사 '재산'...영업사원 출신 CEO 목표
"중국집 운영하던 때와는 다르겠죠.(웃음) 주변의 동료들과 거래처 약사님들이 제가 가진 가장 큰 재산입니다. 제가 영업왕이 될 수 있었던 것도 이들 덕분이죠. 지금에 만족하지 않고 더 나은 미래를 위해 노력해야죠."
이어 그는 OTC영업을 기피하는 후배들을 위한 충고와 격려의 말도 잊지 않았다.
"어떤 직종이든 비전은 자신이 찾는 것입니다. 아무리 일이 편하고 회사가 좋다고 하더라도 본인의 노력이 없으면 도태되기 마련이죠. 어렵고 힘들어도 최선을 다하고 난 후에 평가해보라고 말하고 싶습니다."
